شرکت مدیریت صادرات چیست؟
شركت مدیریت صادرات یكی از انواع واسطه‌های صادراتی[1] است كه برای كمك به بنگاه‌های اقتصادی در جهت ورود به بازارهای جهانی، ایفای نقش می‌كند. این شركت‌ها ماهیتی مستقل و خصوصی داشته و در قالب برون سپاری دپارتمان فروش چندین تولید کننده و تأمین کننده غیر-رقیب، فعالیت نموده و بسته به شرایط و نیاز، می‌توانند مدیریت تمام یا بخشی از فعالیت‌های صادراتی بنگاه‌های كوچك و متوسط را به عهده بگیرند. ساختار و شیوه فعالیت شرکت‌های مدیریت صادرات انواع متفاوتی دارد؛ بعضا ممکن است با ساختار یک شرکت محلی و با استفاده از نیروهای بومی یک کشور فعالیت نموده و یا با استفاده از مکانیزم‌های توسعه کسب و کار (نظیر مشارکت غیرانتفاعی، نمایندگی و یا ادغام و تملیک) با جذب سرمایه‌گذار خارجی[2] امکان حضور موثرتر در بازارهای بین‌المللی را اهرم نمایند. این شرکت‌ها در آمریکا تحت عنوان شرکت‌های مدیریت صادرات[3]، در اروپا با نام خانه تجارت[4]، در ژاپن و كشورهای جنوب شرقی آسیا با نام شرکت‌های بازرگانی عمومی[5] یا سوگوشوشا شناخته می‌شوند، درحالیکه این واسطه‌ها در تمام دنیا خدمات تقریباً مشابهی را ارائه می‌دهند.
شركت مدیریت صادرات (EMC) یك مجموعه اقتصادی كاملاً مستقل است كه نسبت به ارائه خدمات صادراتی به تأمین کننده‌ها جهت فروش غیرمستقیم عمل می‌كند؛ و به این منظور در قالب یك دپارتمان انحصاری فروش صادراتی، با سه مکانیزم ۱) کمیسیون فروش (به عنوان نماینده صادرات)، ۲) نرخ ثابت (به عنوان مشاور) و یا ۳) در قالب توزیع کننده پس از انتقال مالکیت، (به عنوان مالک محصولات و خدمات) ضمن اقدام به صادرات مستقیم جبران خدمات می‌شود. یك شركت مدیریت صادرات معمولاً یك قرارداد رسمی، جهت مدیریت امر صادرات با حق انحصاری فروش محصولات در یک یا چند حوزه جغرافیایی مشخص و یا تمامی بازارهای خارجی شركت‌ها تنظیم نموده و غالباً این اختیار را دارد تا راساً نسبت به تعیین نمایندگان فروش در بازارهای واردکننده اقدام نموده، محصولات و خدمات را در بازارهای هدف ارتقاء دهد، برنامه حمل را تنظیم و اعمال کند، خدمات پس از فروش و تضامین را ارائه کند، خط اعتباری به واردکننده‌ها اختصاص دهد.
شرکت مدیریت صادرات، همانطور که اشاره شد از طریق برون سپاری و به منظور انجام صادرات غیرمستقیم به عنوان دپارتمان فروش صادراتی خارجی (نسبت به سازمان)، تحت یک ارتباط قراردادی در یکی قالب‌های زیر، ایفای نقش و قبول تعهد نماید:
- EMC به عنوان نماینده فروش تأمین کننده‌های داخلی در بازارهای هدف – بعضی از شرکت‌های مدیریت صادرات به عنوان نماینده انحصاری تأمین کننده اصلی در بازار هدف حضور پیدا می‌كنند و به دنبال جذب مشتریان خارجی هستند، ولی کلیه فعالیت‌های بازاریابی را به نام تأمین اصلی به انجام رسانیده و تقاضای مشتریان را نیز به سمت تأمین کننده/تولید کننده هدایت می‌کند. در این حالت فاكتورهای فروش به نام و توسط خود تولیدكننده/تأمین کننده اصلی صادر می‌شود و EMC به تولیدكننده در تمامی مراحل و جزئیات انجام صادرات نظیر ساز و کار پرداخت، حمل و تحویل كمك می‌كند. در این حالت EMC ممکن است قیمت را پیشنهاد بدهد، ولی تأمین کننده اصلی، تصمیم نهایی را در خصوص پذیرش سفارش و صدور فاکتور بر عهده خواهد داشت و متقابلاً خود ریسك عدم پرداخت پول را نیز می‌پذیرد.
- EMC به عنوان مشاور با تجربه و دانش کاربردی در حوزه صادرات – مشاوران صادراتی معمولاً تملک کالای صادراتی را قبول نمی‌کنند، بلکه مبلغ ثابتی را در هر پروژه صادراتی به عنوان حق مشاوره دریافت می‌نمایند.
- EMC به عنوان توزیع‌کننده محصولات تأمین کننده در بازار هدف – در برخی موارد شرکت مدیریت صادرات به عنوان یک توزیع کننده انحصاری محصولات تأمین کننده، بر پایه خریداری و تملک محصول در مبدا، با نام و برند خود در بازار هدف حضور پیدا می‌کند. بدین ترتیب که EMC محصولات تولیدی را با قیمت ثابت و توافقی در مبدا خریداری نموده و در مقصد به مشتری خارجی، به قیمت مورد نظر خود می‌فروشد. در این حالت شركت مدیریت صادرات، خود مسئول صدور فاكتور بوده و احتمال خطرات عدم پرداخت را نیز تقبل می‌نماید. در این موارد تأمین کننده کنترل محدودی روی قیمت، و شرایط صادرات داشته و حتی مشتری محصولات خود را نخواهد شناخت.
شركت‌های مدیریت صادرات مشابه شركت‌های بازرگانی صادرات[6] (ETC) هستند، ولی چند تفاوت مهم و قابل توجه میان مدل کسب و کار این دو نوع واسطه صادراتی وجود دارد، که در ادامه به توضیح این موارد می‌پردازیم:
- شرکت‌های بازرگانی معمولاً در خرید و فروش بین‌المللی به نمایندگی از طرف مشتری خارجی تخصص داشته، و هیچ تعهد یا وفاداری نسبت به تأمین کننده اصلی نخواهد داشت. بدین ترتیب با انتقال مالکیت محصول در مبدا، ارتباط بین این دو مجموعه خاتمه می‌یابد. به عبارت دیگر ETC ها به دنبال یافتن بهترین شرایط خرید برای مشتریان خود هستند.
- معمولاً محصولات را با سفارشات بزرگ خریداری می‌کنند و مبلغ خرید را هم نقداً در مبدا به تأمین کننده پرداخت می‌نمایند.
- شناسایی می‌کنند که مشتریان خارجی حاضر به خرید چه محصولاتی هستند و سپس به جستجوی منابع و تأمین کنندگان داخلی برای تأمین نیازمندی آنها می‌پردازند؛ درحالیکه EMC ها در جستجوی مشتری برای تأمین کنندگان خود هستند.
تعهد در قبال حفظ رابطه بلندمدت با تولیدكنندگان و مصرف‌كنندگان ماهیت شركت مدیریت صادرات را از سایر واحدهای تجاری متمایز می‌نماید. به عنوان بخشی از این تعهد، شركت‌های مدیریت صادرات در زمینه ارتقای ارزش افزوده تأمین کننده می‌كوشند كه این خود یعنی زمینه‌هایی غیر از بازاریابی بین المللی را نیز پوشش می‌دهند. شركت مدیریت صادرات، خدمات را در راستای شناسایی و انگیزش تقاضای بازارهای بین المللی و همچنین نحوه پردازش و پاسخ صحیح به تقاضای بازارهای خارجی و به عبارتی تسهیل تجارت خارجی به بنگاه‌های تولیدی – صادراتی ارائه می‌دهد كه در نتیجه بنگاه‌های اقتصادی از ورود به بازارهای جهانی منتفع می‌شوند و شركت مدیریت صادرات هم از ایجاد رابطه بلندمدت بین صادركننده و خریدار سود می‌برد و حاصل از آن برای كشور هم نیل به یكی از اهداف مهم توسعه یعنی توسعه صادرات غیرنفتی می‌باشد.
ارزش افزوده شرکت‌های مدیریت صادرات چیست؟
در مقابل تجهیز یک دپارتمان صادراتی داخل خود سازمان، تصمیم به برون‌سپاری فروش صادراتی برای شرکت‌های کوچک و متوسط مقرون به صرفه در هزینه‌های سربار و فرصت خواهد بود. یک شرکت مدیریت صادرات علاوه بر مشاوره استراتژی ورود به بازار خارجی، جستجو و یافتن مشتری، برخی از شركت‌های مدیریت صادرات در بازارهای خارجی شبكه فروش نیز دایر می‌كنند. حتی بعضی از آنها شعبه و انبار فروش هم دارند. آنچه كه معمول‌تر است این است كه شركت‌های مدیریت صادرات نماینده‌ها وشبكه‌های گسترده‌ای از توزیع‌كنندگان و واسطه‌های تجاری را در هر بازاری دارند، كه برای تسهیل انجام امور صادراتی خود از آنها بهره می‌گیرند.
خدمات شرکت‌های مدیریت صادرات شامل چه اجزایی است؟
خدمات یك شركت مدیریت صادرات بسیاری از جنبه‌های مربوط به صادرات از جمله انجام تحقیقات بازار، ترتیب امور حمل ونقل، تعیین توزیع كننده یا نماینده خارجی، حضور در نمایشگاه‌های خارجی، انجام امور مربوط به تبلیغات، تنظیم اسناد وصورت‌حسابها را پوشش می‌دهد.
بطور كلی خدماتی را كه از شركت‌های مدیریت صادرات می‌توان انتظار داشت به دو دسته تقسیم می‌نمایند: ۱) یك دسته خدماتی هستند كه برای ایجاد تقاضا در بازارهای بین‌المللی می‌باشد؛ ۲) دسته دیگر خدماتی هستند كه شركت‌های مدیریت صادرات به بنگاه‌های كوچك و متوسط ارائه می‌دهند تا آنها را در پاسخ به تقاضای مشتریان بین‌المللی یاری دهند.
گروه اگزیت آمادگی دارد با اشراف نسبی در خصوص شرایط و مزیت‌های منطقه‌ای و ملی، نسبت به بررسی شرایط و مراحل مورد نیاز جهت مشاوره توسعه بازار و صادرات با هر یک مدل‌های نمایندگی، مشاوره و توزیع اقدام نماید. علاقمندان می‌توانند به منظور کسب اطلاعات بیشتر با کارشناسان ما تماس گرفته و سوالات و پیشنهادات خود را در میان بگذارند.
