جهت جستجوی محتوای گروه اگزیت، از کلیدواژه مناسب در فیلد مقابل استفاده نمایید. سپس، نتایج در قسمت جستجوی پیشرفته، قابل بهینه‌سازی خواهد بود.

 

توسعه بازار

توسعه بازار

مشاوره توسعه بازار

استراتژی توسعه بازار با تکیه بر قابلیت‌های موجود در محصولات، زمینه ورود به بخش‌های مختلف بازار و یا عرضه محصول در جغرافیایی گسترده‌تر را مورد توجه قرار می‌دهد، با این پیش‌فرض که ساختارهای نهادی (فرهنگ، قوانین، انتظارات و ...) در بازارهای جدید امکان افزایش مشتریان بالفعل را فراهم می‌نماید. 

هنگامي که کسب و کار‌ها براي ترسيم آينده خود و براساس فعاليت‌هاي موجود و در برنامه‌ريزي‌هاي استراتژيک با هدف رشد و توسعه، ميزان فروش و سود‌ آوري را پيش بيني مي‌کنند؛ اگر بين فروش مورد انتظار در آينده و فروش پيش بيني شده فاصله‌اي موجود باشد، گزينه‌هاي مختلفي براي پر کردن اين فاصله توصیه شده که عملاً سه استراتژی مشخص پيش روي بنگاه قرار می‌گیرد که عبارتند از: رشد متمرکز، رشد ائتلافي  و رشد از طریق متنوع سازي.
در استراتژی رشد متمرکز که عملاً اولين اقدام تمامی کسب و کارهای نوپا مي‌باشد، با بررسي امکان بهبود عملکرد در فعاليتهاي جاری، مسیر رشد تعقیب می‌گردد؛ به منظور کشف فرصت‌هاي جديد در راستای رشد متمرکز، مدلي ارائه شده که به مدل گسترش محصول – بازار شهرت دارد. بر اساس اين مدل، کسب و کار به منظور توسعه بازار خود، چهار انتخاب استراتژيک پيش رو خواهد داشت:

  • استراتژي نفوذ در بازار: اين استراتژي به معني باقيماندن در بازار فعلي با استفاده از محصولات فعلي و تلاش براي توسعه سهم بازار است.
  • استراتژي توسعه محصول: در اين استراتژي، کسب و کار در بازار فعلي، محصولات جديدي را عرضه مي‌کند و با توسعه فروش آنها خود را در بازار فعلي ارتقاء مي‌دهد.
  • استراتژي توسعه بازار: در اين استراتژي، کسب و کار با تکيه بر قابليت‌هاي فعلي براي توليد محصولات، به بازارهاي جديد وارد شده و با عرضه محصول در اين بازارها فروش خود را توسعه مي‌دهد.
  • استراتژي متنوع سازي: اين استراتژي به معنی عرضه محصولات جديد، در بازارهاي جديد است و ريسک و منابع مورد نیاز آن بيش از ساير روشها است. اين استراتژي زمانی توجيه‌پذير است که فرصت‌هاي خوبي خارج از محصولات فعلي و بازارهاي فعلي در دسترس باشد و يک فرصت خوب، فرصتي است که در صنعت بسيار جذاب بوده و شرکت نيز از امکان موفقيت در آن برخوردار باشد.

صادرات به عنوان معمول‌ترين راه پيش روي کسب و کارها، خصوصاً شركتهاي كوچك و متوسط، براي ورود به بازارهاي خارجي و توسعه بازار شناخته شده است. يكي از مهمترين دلايل اين امر اين است كه صادرات، در قياس با ساير روشهاي توسعه کسب و کار، به منابع كمتري نياز دارد. از اين‌رو، فروش صادراتي به طور فزاينده به عنوان راهکار مناسب جهت افزایش فروش و نهایتاً رشد شركت مورد توجه قرار گرفته است. در اين خصوص دو رويكرد بديل در ادبيات صادرات شناسايي شده و مورد بحث قرار گرفته است: تمركز بازار، به معني تمركز استراتژيك شركت بر تعدادي از بازارهاي صادراتي که به دقت انتخاب شده و تخصيص منابع براي فعاليت‌هاي صادراتي در همين بازارها؛ و گسترش بازار، به معني صادرات به هر تعداد بازاري كه مقدور باشد، بدون توجه ويژه به بازاري خاص. با این وجود بسیاری از کسب و کارها، خصوصاً استارت آپ‌ها و هسته‌های کارآفرین حتی منابع لازم برای این دو رویکرد را نیز در ابتدای راه در اختیار ندارند. این بنگاه‌ها به دليل محدوديت‌هايي که دارند نمي‌توانند به تنهايي منابع مالي و اطلاعاتي لازم براي اداره فعاليت‌هاي بازرگاني بين المللي خود را تامين کنند. به همين دليل بهترين راه براي اين واحدها جهت ورود به بازارهاي جهاني و افزايش صادرات، استفاده از خدمات و مشاوره صادرات يک واسطه صادراتي است. خدمات واسطه‌هاي صادرات عموما به دو دسته زیر تقسيم می‌شود.

  1. خدماتي در راستاي شناسايي نياز و ايجاد تقاضا.
  2. خدماتي در جهت پردازش و پاسخ به تقاضا.

شركت مديريت صادرات چيست؟

شركت مديريت صادرات يكي از انواع واسطه‌هاي صادراتي[1] است كه براي كمك به بنگاه‌هاي اقتصادي در جهت ورود به بازارهاي جهاني ايفاي نقش مي‌كند. اين شركت‌ها بسته به شرايط و نياز مي‌توانند مديريت تمام يا بخشي از فعاليت‌هاي صادراتي بنگاه‌هاي كوچك و متوسط را به عهده بگيرند. اين شرکت‌ها در آمریکا به شرکت‌های مدیریت صادرات[2]، در اروپا با نام خانه تجارت[3]، در ژاپن و كشورهاي جنوب شرقي آسيا با نام شرکت‌های بازرگانی عمومی[4] یا سوگوشوشا شناخته مي‌شوند، درحالیکه اين واسطه‌ها در تمام دنيا خدمات تقريباً مشابهي را ارائه مي‌دهند.
شركت مديريت صادرات (EMC) يك مجموعه اقتصادی كاملاً مستقل مي‌باشد كه مانند يك دپارتمان انحصاري فروش صادراتي براي صادركننده‌ها عمل مي‌كند. يك شركت مديريت صادرات معمولاً يك قرارداد رسمي، جهت مديريت امر صادرات با حق انحصاري فروش محصولات در تمامي بازارهاي خارجي شركت‌ها تنظیم می‌کند. شركت‌هاي مديريت صادرات نبايد با شركتهاي تجارت صادرات[5]  (ETC)كه معمولاً بدنبال پيدا كردن مشتريان خارجي هستند و هيچ تعهدي به صادركننده خاصي ندارند اشتباه شوند. تعهد در قبال حفظ رابطه بلندمدت با توليدكنندگان و مصرف‌كنندگان ماهيت شركت مديريت صادرات را از ساير واحدهاي تجاري متمايز مي‌نمايد. به عنوان بخشي از اين تعهد، شركت‌هاي مديريت صادرات در زمينه ارتقاي ارزش افزوده مي‌كوشند كه اين خود يعني زمينه‌هاي غير از بازاريابي بين المللي را نيز پوشش مي‌دهند. شركت مديريت صادرات خدمات را در راستاي شناسايي و انگيزش تقاضاي بازارهاي بين المللي و همچنين نحوه پردازش و پاسخ صحيح به تقاضاي بازارهاي خارجي و به عبارتي تسهيل تجارت خارجي به بنگاههاي توليدي – صادراتي ارائه مي‌دهد كه در نتيجه بنگاه‌هاي اقتصادي از ورود به بازارهاي جهاني منتفع مي‌شوند و شركت مديريت صادرات هم از ايجاد رابطه بلندمدت بين صادركننده و خريدار سود مي‌برد و حاصل آن براي كشور هم نيل به يكي از اهداف مهم توسعه يعني توسعه صادرات غيرنفتي مي‌باشد.

EMC به عنوان نمایندگی - بعضی از شرکت‌های مدیریت صادرات شبیه به یک نمایندگی عمل مي‌كنند بطوريكه در يك بازار حضور پيدا مي‌كنند به دنبال جذب مشتريان خارجي هستند ولي با نام خود صادركننده اصلي فعاليت مي‌كنند. فاكتورها به نام خود توليدكننده صادر مي‌شود و به توليدكننده در تمامي مراحل و جزئيات انجام صادرات كمك مي‌كند، در اين حالت صادركننده خود ريسك عدم پرداخت پول را مي‌پذيرد و ممكن است قيمت را به توليدكننده پيشنهاد دهد ولي در اين حالت تصميم و قيمت نهايي توسط توليدكننده گرفته مي‌شود.
EMC به عنوان توزیع‌کننده - در ساير موارد شركتهاي مديريت صادرات همانند يك توزيع كننده عمل مي‌كنند. در اغلب موارد شركت مدیریت صادرات بمثابه يك توزيع كننده انحصاري مي‌باشد بطوريكه محصول را از توليدكننده با يك قيمت ثابت و توافقي مي‌خرد و سپس به مشتري خارجي با قيمت مورد نظر خودش مي‌فروشد. در اين حالت شركت مديريت صادرات خود مسئول صدور فاكتور و پذيرش ريسك عدم پرداخت مي‌باشد. دراين موارد توليدكننده هيچ كنترلي بر قيمت صادراتي ندارد حتي ممكن است مشتري خارجي را نيز نشناسد.

نحوه فعاليت شركتهاي مديريت صادرات چگونه است؟

اغلب شركت‌هاي مديريت صادرات در بازارهاي خارجي شبكه فروش داير مي‌كنند. حتي بعضي از آنها شعبه و انبار فروش هم دارند. آنچه كه معمول‌تر است اين است كه شركت‌هاي مديريت صادرات نماينده‌ها وشبكه‌هاي گسترده‌اي از توزيع‌كنندگان و دلالان را در هر بازاري دارند كه براي انجام امور صادراتي خود از آنها استفاده مي‌كنند.

خدمات شركتهاي مديريت صادرات چگونه است؟

خدمات يك شركت مديريت صادرات بسياري از جنبه‌هاي مربوط به صادرات از جمله انجام تحقيقات بازار، ترتيب امور حمل ونقل، تعين توزيع كننده يا نماينده خارجي، حضور در نمايشگاه‌هاي خارجي، انجام امور مربوط به تبليغات، تنظيم اسناد وصورت‌حسابها را پوشش مي‌دهد.
بطور كلي خدماتي را كه براي شركت‌هاي مديريت صادرات بر شمرده‌اند بدو دسته تقسيم مي‌شوند يك دسته خدماتي هستند كه براي ايجاد تقاضا در بازارهاي بين‌المللي مي‌باشد دسته ديگر خدماتي هستند كه شركت‌هاي مديريت صادرات به بنگاه‌هاي كوچك و متوسط ارائه مي‌دهند تا آنها را در پاسخ به تقاضاي مشتريان بين‌المللي ياري دهند.

مشاوران گروه همکاری‌های اقتصادی اگست آمادگی دارند با اشراف نسبی در خصوص شرایط و مزیت‌های منطقه‌ای و ملی، نسبت به بررسی شرایط و مراحل مورد نیاز جهت مشاوره توسعه بازار و صادرات اقدام نمایند. علاقمندان می‌توانند به منظور کسب اطلاعات بیشتر با کارشناسان ما تماس گرفته و یا سوالات و پیشنهادات خود را با روابط عمومی در میان بگذارند.



[1] Export Intermediaries

[2] Export Management Company (EMC)

[3] Trading House

[4] General trading Company

[5] Export Trading Company (ETC)