توسعه کسب و کار

 

مشاوره توسعه کسب و کار

توسعه کسب و کار مشتمل بر فرآیندهایی است که در حوزه تجزیه و تحلیل، آماده‌سازی و بهره‌گیری از فرصت‌های رشد و همچنین پایش و نظارت بر چگونگی بهره‌گیری از این فرصت‌ها، صورت می‌گیرد. به بیان دیگر، توسعه کسب و کار فرآیند ایجاد ارزش‌های بلند‌مدت برای سازمان در سه حوزه محصول، بازار و شبکه‌‌ی روابط از طریق ایجاد تمرکز بر روی فرصت‌های رشد است. هنگامی که کسب و کار‌ها برای ترسیم آینده خود و براساس فعالیت‌های موجود و در برنامه‌ریزی‌های استراتژیک با هدف رشد و توسعه، میزان فروش و سود‌ آوری را پیش بینی می‌کنند؛ اگر بین فروش مورد انتظار در آینده و فروش پیش بینی شده فاصله‌ای موجود باشد، گزینه‌های مختلفی برای پر کردن این فاصله توصیه شده که مشخصاً سه استراتژی مشخص پیش روی بنگاه قرار می‌دهد شامل رشد متمرکز، رشد ائتلافی و رشد از طریق متنوع سازی.

در استراتژی رشد متمرکز که عملاً اولین اقدام تمامی کسب و کارهای نوپا می‌باشد، با بررسی امکان بهبود عملکرد در فعالیتهای جاری، مسیر رشد تعقیب می‌گردد؛ به منظور کشف فرصت‌های جدید در راستای رشد متمرکز، مدلی ارائه شده که به مدل گسترش محصول – بازار آنسف شهرت دارد. بر اساس این مدل، کسب و کار به منظور توسعه بازار خود، چهار انتخاب استراتژیک پیش رو خواهد داشت که در ماتریس (محصول-بازار) به ابتکار آنسف، تشریح شده است.

استراتژی‌های ارگانیک توسعه کسب و کار

1. استراتژی نفوذ در بازار

نفوذ در بازار، زمانی که در حال بازاریابی و فروش محصولات فعلی در بازار فعلی هستید، موضوعیت پیدا می‌کند و هدف اصلی آن افزایش سهم بازار است. بازار فعلی ممکن است اشباع شده، یا ممکن است با رقابت فزاینده مواجه شده و یا محصول فعلی مراحل افول را در چرخه عمر خود طی نماید. بدین ترتیب این استراتژی پیچیدگی‌های را می‌طلبد که در زیر به بخشی از رایج‌ترین موارد آن‌هاشااره می‌کنیم.

نفوذ قیمتی: قدیمی‌ترین ترفند، پایین آوردن قیمت محصول به منظور افزایش احتمالی جذابیت محصول و عهده‌دار شدن چالش رقابتی می‌باشد. گرچه، پیشنهادات کاهش قیمت، متنوع بوده و به روش‌های مختلفی قابل اعمال است؛ ولی اگر قیمت را مستقیماً کاهش دهید، حاشیه‌ی سود شما نیز کاهش می‌یابد و این امر در بازار بر برند و موقعیت شما تاثیر می‌گذارد. در مقابل این امکان وجود دارد که با تکنیک‌های تأمین کالا، تغییراتی در بسته محصول/خدمت یشنهادی اعمال نموده و از کاهش حاشیه سود جلوگیری نمایید. این یکی از روش‌های ارزشمند در خصوص مدیریت ارزش پیشنهادی و زنجیره ارزش محسوب شده و توانمندی در اجرای موفق چنین روشی به احتمال زیاد منجر به ایجاد مزیت پایدار کسب و کار خواهد شد.

برنامه‌های تبلیغاتی و پیشبرد فروش: افزایش پیشبرد برای محصول (نزد مصرف کننده نهایی یا واسطه‌های فروش)، یک برنامه دیگر برای استراتژی نفوذ در بازار، به منظور افزایش کشش در بازار است. با این حال، ممکن است که روش‌های ساده و قدیمی پیشبرد در تمامی زمانها مناسب نباشد. لذا مجبور خواهید شد تا پیشنهادات و طرح‌هایی خلاقانه به مشتری بدهید تا وی را علاقه‌مند کنید.

افزایش دسترسی: اگر محصول شما وابستگی زیادی به کانال‌‌های توزیع دارد، افزایش دسترسی یکی از بهترین استراتژی‌های نفوذ در بازار و توسعه کسب و کار نسبت به رقبا خواهد بود. برای انجام این کار، باید کانال‌های واسطه‌گران و کانال‌های شرکاء کلیدی را شناسایی نمایید؛ همچنین، با حفظ کانالهای مشترک انگیزه معامله و تجارت را میان شرکای کلیدی در بالاترین حد ممکن نگاه دارید. با هدف افزایش دسترسی، مکانیزم‌هایی را ایجاد نموده و یا توسعه می‌دهید که تضمین نماید، مشتری محصول شما به دلیل عدم دسترسی از دست نمی‌دهد و پس از مدتی این باور را ایجاد می‌نمایید که هر زمان و هر مکان اراده کند، می‌تواند به محصولات شما دسترسی داشته باشد؛ و این یک راه مطمئن برای نفوذ در بازار است.

افزایش کاربرد: مقصود از افزایش کاربرد یک محصول، تعریف کارکردها و قابلیت‌های متعدد (اغلب جدید) برای محصول موجود است. به عنوان مثال، تولید بنزین از دانه‌های ذرت یکی از کاربردهای جدید برای این محصول خواهد بود و به مصرف ذرت بیشتر دامن زده و نفوذ آن را در بازار افزایش می‌دهد.

تشویق افراد غیر مصرف‌کننده به استفاده از محصول (در همان بخش از بازار فعلی): تشویق و ترغیب افراد غیر مصرف‌کننده به استفاده کردن از محصول کار سختی است و اینجا جایی است که دپارتمان بازاریابی هنر خود با شناسایی دلایل عدم مصرف و یا ترجیح محصولات جایگزین نشان می‌دهد و ضمن انتقال این موارد به واحد تحقیق و توسعه، امکان جذب این مشتریان را افزایش می‌دهد.

مانور در شرایط پرداخت: این روش یکی از تکنیک‌های کاهش قیمت محسوب شده، چراکه با تغییر برنامه‌زمانی، شرایط پرداخت، تخفیفات تجاری و نقدی، گزینه‌هایی متنوعی برای افراد با سلایق و امکانات متفاوت ایجاد خواهید نمود که به مراتب نتایجی بهتری نسبت به کاهش قیمت ایجاد خواهد نمود.

استراتژی‌ها و تاکتیک‌های فراوانی برای نفوذ در بازار وجود دارد. با این حال، زمانی که از چندین تاکتیک به همراه یکدیگر و به صورت ترکیبی استفاده می‌کنید، این تاکتیک‌ها بهتر عمل میکنند. مثلاً افزایش دسترسی محصول باید همراه با افزایش پیشبرد باشد. با افزایش پیشبرد می‌توانید کاربرد را افزایش دهید و مشتریان رقبا را نیز جذب کنید.

2. استراتژی توسعه بازار

در این استراتژی، کسب و کار با تکیه بر قابلیت‌های فعلی برای تولید محصولات، به بازارهای جدید وارد شده و با عرضه محصول در این بازارها فروش خود را توسعه می‌دهد.در استراتژی توسعه بازار، بنگاه محصولات و خدمات فعلی خود را به بخش‌های جدیدی از مشتریان معرفی می‌نماید و یا با عبور از محدودیت‌های جغرافیایی به بازارهای جدید دسترسی پیدا نموده و بدین ترتیب با جذب تعداد بیشتر مشتریان، زمینه افزایش فروش و رشد را فراهم می‌نماید.

3. استراتژی توسعه محصول جدید

در این استراتژی، کسب و کار در بازار فعلی، محصولات جدیدی را عرضه می‌کند و با پیشبرد فروش آنها، موقعیت خود را در بازار فعلی ارتقاء می‌دهد. توسعه محصول جدید در بازار فعلی، بدین معنی است که شرکت با شناختی که از مشتریان بخش‌های فعلی بازار در اختیار دارد، نسبت به طراحی و توسعه محصول جدید برای این نیازها اقدام می‌نماید. این استراتژی نسبت به توسعه بازار و نفوذ در بازار ریسک بالاتری داشته و در مواقعی که کسب و کار در میان بخش‌های مختلف بازار شناخته شده بوده و اعتبار مناسبی داشته باشد، کاربرد بیشتری خواهد داشت.

4. استراتژی متنوع‌سازی

استراتژی ایجاد تنوع، پرریسک‌ترین و پرهزینه‌ترین استراتژی در مدل آنسف بوده و کسب و کار با اتخاذ این استراتژی نسبت به طراحی و توسعه محصول جدید برای بخش‌های جدید بازار، ویا بازارهای جدید اقدام می‌نماید. در این حالت نوعی کارآفرینی سازمانی در کسب و کار حادث شده و با درگیر نمودن بخش‌های قابل توجهی از منابع سازمان تمامی سرفصل‌های مطالعه بازار و رفتار مصرف کننده تا مرحله تولید بسته محصول/خدمت مورد توجه قرار می‌گیرد.

فیلیپ کاتلر با توسعه مدل آنسوف و افزودن عواملی چون مراحلی جهت توسعه محصولات و تطبیق بازارهای فعلی و جدید به یک مدل ۹ خانه‌ای رسیده است. در این مدل عملاً چهار استراتژی اصلی حاصل از مدل آنسوف، برای مراحل میانی یعنی بین بازارهای فعلی و جدید و محصولات فعلی و جدید خط مشی‌هایی را پیشنهاد می‌دهد. کاتلر در این مدل توسعه جغرافیایی و نوآوری جغرافیایی را به عنوان مراحل میانی برای بازارهای فعلی و جدید پیشنهاد داده و برای توسعه محصول و گذار از محصولات فعلی به محصولات جدید، مراحلی را جهت تطبیق نیازها بر محصولات، برای بازارهای فعلی وجدید بیان می‌کند. مدل کاتلـر در اصل همان مدل آنسوف می‌باشد که در جهت توسعه بازار و توسعه محصـول، مراحل میانی را قائل شده و برای بازارهای جدید و مناطق جغرافیایی جدید، تطبیق شرایط بازارها و مناطق بر طراحی محصولات فعلی و جدید را تأکید می‌نماید.

این دو ماتریس الگـوی کلی برای حرکت‌های موجود در بازار یعنی نفوذ در بازار فعلی، توسعه محصـول، توسعه بازار و تنوع بخشی را معرفی می‌نمایند. نقطه ضعف این دو ماتریس نسبت به مدلهای قبلی این است که بر خلاف مدل‌های قبلی، که بر اساس ورودی‌های مشخص، یک خروجی معلوم تولید می‌کنند، این دو ماتریس، صرفاً استراتژی‌های ممکن را برای کسب و کار بیان می کنند و روش دستیابی به استراتژی را ارائه نمی‌کنند، در عوض ناحیه‌هایی که توسط این ماتریس‌ها معرفـی می‌شود، می‌تواند الگوی خوبـی برای انتخاب‌های پیش روی مدیران بازاریابی بنگاه باشد.

شایان ذکر است سرمایه‌گذاری در توسعه محصول جدید، افزایش سهم و نفوذ در بازار موجود و متنوع سازی در بازارهای داخلی مورد استفاده قرار می‌گیرد، در حالیکه استراتژی‌هایی که برای توسعه کسب و کار از طریق ورود به بازارهای خارجی مورد استفاده قرار می‌گیرد شامل صادرات، عقد قراردادهای بلند مدت (نظیر حق لیسانس، نمایندگی، فراامتیاز، اجاره و ...) و همچنین سرمایه‌گذاری مستقیم خارجی در قالب‌های ایجاد خط تولید، خرید سهام و سازوکار ادغام و تملیک می‌باشد.

استراتژی‌های غیرارگانیک توسعه کسب و کار

محور سوم توسعه کسب و کار در خصوص شبکه‌ی ارتباطی کسب و کار و مرتبط با جایگاه بنگاه در زنجیره ارزش صنعت مورد نظر می‌باشد، به این ترتیب، رویکردهای استراتژیک نظیر موارد زیر به عنوان گزینه‌های اصلی رشد و توسعه غیرارگانیک کسب و کار محسوب می‌گردد:

• عاملیت و نمایندگی
• برون‌سپاری
• کنسرسیوم
• مشارکت انتفاعی
• ادغام و تملیک

مشاوران توسعه کسب و کار گروه اگزیت، آماده بررسی راهکار توسعه مقتضی کسب و کار شما می‌باشند؛ در این خصوص می‌توانید با یکی از کانال‌های ارتباطی با ما تماس گرفته و سوالات و نظرات خود را با ما در میان بگذارید.