یکی از محورهای سه‌گانه توسعه کسب و کار مربوط به شبکه‌ی ارتباطی آن و در خصوص جایگاه کسب و کار در میان زنجیره ارزش صنعت مورد نظر است. به عبارت دیگر، توسعه کسب و کار در این حالت بدون توجه به فرصت‌های رشد درون‌زا (توسعه محصول یا توسعه بازار) و با تمرکز بر رویکردی برون‌زا از طریق مکانیزم‌های توسعه غیرارگانیک کسب و کار دنبال میشود. این مکانیزم‌ها، با رویکردهایی در سطح استراتژیک، نظیر موارد زیر به عنوان گزینه‌های اصلی محسوب می‌گردد:
- برون‌سپاری
- عاملیت و نمایندگی
- کنسرسیوم
- مشارکت انتفاعی
- ادغام و تملیک
همانطور که از ظاهر هر یک از این انتخاب‌ها به نظر می‌رسد، هر یک متضمن سطح متفاوتی از ارتباط و به اشتراک گذاری منابع، تعهد و تخصص خواهد بود؛ به همین دلیل این استراتژی‌ها در شرایط متفاوت کاربرد پیدا خواهد نمود.
اعطای نمایندگی و عاملیت - راهکار توسعه غیرارگانیک کسب و کار
حق نمایندگی[1] به عنوان حق استفاده و بهره‌گیری از مدل کسب و کار و برند یک شرکت معتبر برای بازه زمانی مشخص اطلاق می‌گردد. برای نمایندگی‌دهنده[2]، اعطای نمایندگی، جایگزین راه‌اندازی شعب یا فروشگاه‌های زنجیره‌ای به منظور توزیع و فروش محصولات و خدمات میباشد که از انجام سرمایه‌گذاری‌های فزاینده و ایجاد بدهی جلوگیری می‌نماید. به این ترتیب موفقیت شرکت اصلی وابسته به نمایندگی‌های خود در مناطق مختلف بوده، نسبت به حالت استخدام، سود بیشتری نصیب نمایندگی می‌گردد و در برخی از تصمیمات مربوط به کسب و کار مشارکت مستقیم دارد.
سه پرداخت مهم به نمایندگی‌دهنده از طرف نمایندگی صورت می‌گیرد که در حقیقت مبنای توسعه کسب و کار محسوب می‌گردد.
- پرداخت حق نمایندگی[3] بابت بهره‌گیری از برند و نام تجاری نمایندگی‌دهنده
- پرداخت حق مشاوره و خدمات آموزشی اولیه و دوره‌ای پرسنل نماینده و
- درصدی از فروش محصولات و خدمات توسط نماینده.
این سه مورد ممکن است تحت عنوان یک «پرداخت مدیریتی» نیز تسویه گردد؛ متوسط این مبلغ کمتر از ۱۰٪ کل مبلغ ناخالص فروش برآورد شده و هزینه‌های عملیاتی را شامل نمی‌گردد. اگرچه حق نمایندگی همواره به عنوان یک پرداخت مستقل، پیش از اعلام نمایندگی و شروع فعالیت لحاظ شده و بایستی پرداخت گردد.
اعطای حق نمایندگی می‌تواند به صورت انحصاری، غیر انحصاری و انحصار مطلق به نماینده‌ها صورت گرفته و معمولاً برای مدت زمانی مشخص (که به صورت دوره‌ای نیاز به تمدید خواهد داشت) و عموماً بر مبنای منطقه جغرافیایی مشخص و حومه آن منطقه انجام پذیرد. تعهدات و حد مسؤولیت نماینده نیز در این بازه زمانی، به وضوح مشخص شده و لغو نمایندگی (خارج از شرایط تعذر[4]) برای وی پیامدهای جدی به دنبال خواهد داشت. بدین ترتیب اخذ نمایندگی در حقیقت سرمایه‌گذاری در مدل و برند یک کسب و کار شامل بر اجاره یا ترهین فرصت‌های پیش‌روی آن کسب و کار خواهد بود؛ و نه مالکیت حقوق آن. اگرچه در بسیاری موارد، این پنجره فرصت محدود می‌تواند مبنای مناسبی برای انتقال تجربه و دانش ضمنی در نمایندگی (کسب و کارهای کوچک) شده و زمینه‌ساز توسعه کسب و کار برای نماینده در سالیان آتی محسوب گردد.
کنسرسیوم - راهکار توسعه غیرارگانیک کسب و کار
کنسرسیوم[5] از نظر بانک جهانی، به قراردادی جهت ائتلاف چند فرد، بنگاه، خوشه یا نهادهای حاکمیتی (یا ترکیبی از این‌ها) با هم، برای انجام فعالیت‌های مشترک یا ادغام منابع خود، برای رسیدن به هدفی مشترک اطلاق می‌گردد. به طور خلاصه، منظور از کنسرسیوم، ائتلاف چند بنگاه باهم برای انجام امور انتفاعی است، که به تنهایی قادر به انجام آن نبوده‌اند؛ این ترکیب (که گاهاً شکل ادغام منابع سازمانی به خود می‌گیرد) علاوه بر ایجاد مزیت رقابتی ناشی از صرفه به مقیاس و کاهش هزینه، باعث ایجاد هم افزایی مثبت در پیشبرد و تحقق هدف کنسرسیوم (نظیر اجرای پروژه، برگزاری نمایشگاه، توسعه محصول و ...) و در نتیجه افزایش کارایی در بازه زمانی مشخص در عین حفظ کیفیت در اجرا خواهد شد. بدین ترتیب کنسرسیوم، یکی از عناصر برنامه استراتژیک به منظور توسعه کسب و کار چند بنگاه، یک شبکه و یا خوشه شناسایی شده است.
در توضیح چگونگی کارکرد کنسرسیوم، باید اضافه نمود که هر یک از مشارکت کنندگان (اعضاء کنسرسیوم) ماهیت حقوقی خود را تماماً حفظ نموده و کنترل کنسرسیوم بر هر یک از اعضاء، عموماً محدود به فعالیت‌هایی که به صورت مشترک مورد نظر بوده تعریف می‌گردد. یکی از اعضاء به عنوان رهبر و نماینده کنسرسیوم معرفی می‌گردد که معمولاً به لحاظ منابع، دانش و تجربه نسبت به سایرین مزیت داشته و بدین ترتیب منافع سایر اعضا را در مقابل اشخاص ثالث نمایندگی می‌نماید. از طرفی حدود مسئولیت و سهم از سود هر یک از اعضاء نیز به همین ترتیب محدود به سهم از مشارکت در فعالیت مورد نظر، حجم کار، میزان آورده و مبتنی بر توافق اعضاء در متن قرارداد شفاف می‌گردد. به عبارت دیگر، کنسرسیوم به واسطه عقد قرارداد رسمیت یافته و حقوق و تعهدات هر یک از افراد را برای اشخاص ثالث مشخص می‌نماید. بدین ترتیب می‌توان کنسرسیوم را شکلی از یک شخصیت حقوقی، بدون ساختار رسمی (قانونی) و تعهدات مالیاتی دانست که موارد متعددی در ایران نیز به اجرا درآمده است.
تأسیس کنسرسیوم با هر هدفی که مد نظر باشد، (جدای ریزه‌کاری‌های حقوقی!) کار چندان پیچیده‌ای نیست و فرآیند رسمی و تعریف شده‌ای برای آن وجود ندارد. انعطاف بسیار بالایی در تغییر، تعویض و خروج اعضاء وجود داشته و اگر چه بر اساس تئوری هزینه مبادله، معمولاً با اهداف بلندمدت سازگاری بیشتری دارد، ولی به راحتی قابل فسخ و انحلال است.
با توجه به توضیحات فوق می‌توان دریافت که کنسرسیوم یک استراتژی برجسته و متفاوت با ادغام میباشد؛ چرا که همه بنگاههای عضو در کنسرسیوم، ضمن حفظ وضعیت حقوقی و استقلال در مدیریت بنگاه خود، صرفاً منابع مورد توافق را به اشتراک می‌گذارند. از طرفی کنسرسیوم نباید با مدل تعاونی اشتباه گرفته شود؛ چراکه ساختار تعاونی بیشتر به دنبال تأمین منابع، جذب نقاط قوت و بهره‌برداری از مزیت‌های رقابتی در دسترس (با لحاظ الزامات ساختاری و نگاه حقوقی دیکته شده) و عمدتاً با نگاه به آینده و پیش از انجام هر گونه فعالیت تشکیل میشود، در حالی که یک کنسرسیوم، برای پوشش نقاط ضعف بنگاهها و تبدیل آن به یک فرصت ایجاد شده و استراتژی پیشتازی برای تبدیل تهدیدات موجود به فرصت‌های آتی محسوب می‌گردد. همچنین کنسرسیوم نبایستی با مشارکت انتفاعی اشتباه گرفته شود، چرا که حداقل در مشارکت انتفاعی، شخصیت مستقل حقوقی تعریف می‌گردد.
کنسرسیوم‌ها با اهداف متفاوتی تشکیل میشود که همین امر مقتضیات و الزاماتی را به لحاظ حقوقی ایجاد می‌نماید که بایستی مد نظر قرار گیرد؛ از جمله:
- تولید یک محصول پیچیده و نیازمند بهره‌گیری از توانمندی‌های مختلف (مانند کشتی، توربین و ژنراتور سد آبی، فضاپیما و هواپیما)،
- همکاری برای دسترسی به بازارهای کلیدی و تکنولوژی‌های نوین،
- اجرای پروژه‌های عمرانی بزرگ (مانند سدسازی، راهسازی، فرودگاه و ...)،
- انجام مطالعات و پروژه‌های پژوهشی بین رشته‌ای،
- فروش و بازاریابی و کسب سهم بیشتری از بازار و یا ورود به بازارهای جدید که دارای ریسک فروش بالا هستند،
- بهره‌برداری از معادن بزرگ (که عموماً در اختیار دولت هستند)،
- برگزاری نمایشگاه‌ها و همایش‌های بین‌المللی
کنسرسیوم فروش و صادرات
کنسرسیوم فروش، نوعی همکاری بین بنگاهی است که به کسب و کارهای منزوی‌تر، این فرصت را می‌دهد که میزان رقابت‌پذیری خود را افزایش داده و در جهت منتفع شدن از بازارهای داخلی و بین‌المللی ناشی از جهانی‌سازی، استفاده بهینه را ببرند. به بیان دیگر، کنسرسیوم فروش، نوعی همکاری داوطلبانه این کسب و کارها با هدف ارتقاء کالاها و خدمات اعضاء و تسهیل فروش (اغلب فروش در بازارهای بین‌المللی جهت صادرات و به عنوان نوعی استراتژی ورود به بازار خارجی) این محصولات از طریق عملیات مشترک میباشد، که در حالت عادی می‌توانست در قالب رقابت بین اعضاء ظاهر شود.
اعضاء کنسرسیوم فروش، استقلال مدیریتی، قانونی و مالی خود را حفظ می‌کنند. بنابراین بنگاهها قادر خواهند بود اهداف استراتژیک خود را توسط گروه‌بندی در یک سازو کار ائتلافی جداگانه به اجرا گذاشته و نیاز به از دست دادن هویت اعضاء بوجود نمی‌آید. فعالیت کنسرسیوم‌های فروش می‌تواند اختصاص به فروش در منطقه‌ای خاص داشته و یا محدود به طیف محصولات خاصی باشد. به عنوان مثال، ممکن است در یک کنسرسیوم اعضاء در بازار داخل با یکدیگر رقابت داشته باشند و هر یک محصول خود را مستقلاً به بازار عرضه کند، اما در بازارهای خارجی و صادراتی، به منظور افزایش توان رقابت، در قالب کنسرسیوم فروش، با هم همکاری داشته باشند (در این صورت به این کنسرسیوم، کنسرسیوم صادرات نیز گفته میشود؛ نمونه کنسرسیوم صادراتی کیف و کفش در ایتالیا)، و یا در بازارهایی که رقابت بسیار فشرده است، تولیدکنندگان می‌توانند به منظور جلوگیری از کاهش بیش از حد قیمت برخی محصولات و متعاقباً کاهش کیفیت آنها، گروهی از محصولات خود را در قالب کنسرسیوم عرضه کرده و بخشی از کالاهای لوکس خود را مستقلاً به بازار ارایه کنند. معمولاً بنگاههای کوچک و متوسط، بیشترین تمایل به تشکیل کنسرسیوم صادارتی را دارند؛ کما اینکه در ایتالیا، 80 درصد اعضاء کنسرسیوم‌های شکل گرفته، کمتر از 50 نفر شاغل دارند.
مشارکت انتفاعی - راهکار توسعه غیرارگانیک کسب و کار
مشارکت انتفاعی[6] عطف به قراردادی بین دو یا چند کسب و کار می‌گردد که به منظور پیشبرد و توسعه کسب و کار خود - مشخصاً به منظور انجام پروژه‌ای تعریف شده و محدود - توافق می‌نمایند به مدت محدود با دارایی و سرمایه‌ای که به اشتراک می‌گذارند، نسبت به ثبت و تشکیل یک شخصیت حقوقی جدید اقدام نمایند. بدیهی است بر اساس توافق فی‌مابین و مبتنی بر سهم‌الشرکه و آورده هر یک از طرفین، حق مدیریت، میزان سود و زیان هر یک مشخص می‌گردد. اگرچه با توجه به شراکت در قالب یک شخصیت حقوقی مستقل، محدودیت خاصی در خصوص اینکه یک پروژه به انجام برسد و یا اینکه یک رابطه حرفه‌ای و بلندمدت میان شرکا شکل گرفته و اهداف دامنه‌داری برای این مشارکت تعریف شود، وجود نخواهد داشت.
بدین ترتیب اگرچه کسب و کارهای کوچک به منظور بهره‌گیری از تجارب، انباشته فناوری، خدمات فنی، تأمین مالی و مواردی از این دست، علاقمند به تشکیل مشارکت انتفاعی هستند، موارد متعددی در میان شرکت‌های بزرگ نیز جهت متنوع‌سازی بسته محصولات و خدمات خود (یکی از روش‌های توسعه کسب و کار) از این روش استقبال نموده‌اند. به عبارت دیگر در خصوص پروژه‌هایی که نیاز به ورود به بازارهای جدید و ناشناخته داشته، و یا هزینه و ریسک شروع پروژه بالا میباشد، این روش به منظور پوشش ریسک و البته بهره‌مندی از مزایای ایجادی، مورد استفاده قرار می‌گیرد. با توجه به روند موجود در بازار جهانی، پس از ایالات متحده، چین و هند به ترتیب بالاترین رتبه جذب سرمایه‌گذاری خارجی در سال ۲۰۱۱ داشته‌اند که عمده‌ترین راهکار مورد استفاده نیز روش مشارکت انتفاعی بوده و همین امر توضیح‌دهنده اهمیت این روش در توسعه کسب و کار محسوب می‌گردد. شکل‌گیری مشارکت انتفاعی در ایران، شامل مجموعه اقدامات گسترده عمومی و اختصاصی است که در زیر به اهم آن اشاره می‌گردد:
انتخاب شرکاء در مشارکت انتفاعی
اگر چه مراحلی که در پی خواهد آمد چشم‌اندازی نسبت به فرآیند انتخاب، ارزیابی شریک را مشخص کرده، در اغلب موارد تشخیص تعهد طرفین و واسطه‌ها دشوار خواهد بود. این حالت در صورتیکه تفاوت‌های زبانی، فرهنگی، مناسبات داخلی تشدید می‌گردد خصوصاً در حالیکه روابط با دولت نیز اجتناب‌ناپذیر باشد.
- غربال شرکای بالقوه در صنعت و بخش مورد نظر
- اعمال ترجیحات، رتبه‌بندی و تهیه فهرست کوتاهی از شرکای مورد نظر
- ارزیابی میزان تعهد و شایستگی طرف مقابل
- ارزیابی منابع و دارایی‌هایی که به منظور ایجاد مشارکت انتفاعی مناسب، ارزشمند و راهگشاست.
- تعیین مناسب‌ترین ساختار و برنامه ریزی عملیات
- خریداری سهام و برنامه‌ریزی استراتژی خروج
شیوه‌های مشارکت انتفاعی
مشارکت انتفاعی با رویکرد سرمایه‌گذاری خارجی به شیوه‌های اصلی زیر امکان‌پذیر است:
- سرمایه‌گذار خارجی اقدام به خریداری میزان مشخصی از سهام شرکت محلی را می‌نماید.
- شرکت داخلی میزان مشخصی از سهام شرکت خارجی را خریداری می‌نماید.
- شرکت سرمایه‌گذار و کسب و کار نوپا محلی به صورت مشترک نسبت به تأسیس شرکت جدید اقدام می‌کنند.
- شرکت سرمایه‌گذار و کسب و کار نوپا محلی به واسطه انتشار اوراق سهام و یا از طریق دریافت وام نسبت به تأسیس مجموعه جدید اقدام می‌کنند.
به واسطه شکل‌گیری مشارکت انتفاعی
- که ماهیتاً و به صورت حقوقی مستقل از مؤسسان خود بوده و اگرچه به واسطه موسسین بزرگ، در بازاری جدید فعالیت می‌نماید.
- شرکت جدید با نام خود می‌تواند نسبت به عقد قرارداد، استرداد و خرید و فروش حقوق اقدام نماید.
- شرکت تعهدات، بدهی‌ها و صورت‌های مالی مستقل خودرا داشته و مبتنی بر سرمایه ثبتی فعالیت می‌نماید.
- شرکت می‌تواند در دادگاه حاکم محلی، نسبت به پیگیری حقوق و مطالبات اقدام نموده و محق یا محکوم تشخیص داده شود.
برخی از مهم‌ترین مسائلی که بایستی در مشارکت انتفاعی مورد توجه قرار گیرد، شامل؛
- ارزش‌گذاری دارایی‌های معنوی سرمایه‌گذار و همچنین دارایی‌های غیر منقول طرف مقابل
- کنترل، مدیریت و تعیین اعضای هیأت مدیره شرکت و نحوه تأمین مالی
- تعیین تعداد مدیران و حقوق هر یک در عزل و نصب مدیران میانی، به منظور تعیین حقوق مربوطه
- تصمیمات مدیریت – شامل تصمیمات هیأت مدیره یا مؤسسان
- قابلیت انتقال سهام – نحوه و مراحل انتقال حقوق موسسان به سایرین
- سیاست تقسیم سود – تعیین میزان و نحوه تقسیم درصدی از سود که محقق می‌گردد.
- استراتژی خروج – شرایط، زمان و دستورالعمل خروج در زمان مقتضی
- محرمانگی و حقوق مربوط به اسرار هر یک از طرفین و مجازات‌های افشاء
- حق تقدم رد یا قبول پیشنهادات واگذاری
ادغام و تملیک - راهکار توسعه غیرارگانیک کسب و کار
ادغام و تملیک از عناصر و اجزاء استراتژی رشد برای نهادهای مالی و اقتصادی محسوب می شود. به همین جهت ساز و کارهای ادغام و تملیک در دنیا ابعاد بسیار وسیعی پیدا کرده به طوری که برخی آن را به حوزه کلان اقتصادی هم مرتبط می‌دانند. به عبارت دیگر چنین بیان میشود که وقتی دو شرکت با هم ادغام می‌شوند نه تنها بر حوزه فعالیت خودشان، بلکه بر کل اقتصاد نیز اثر گذار خواهند بود. در کل چنین بیان شده که تنوع و ازدیاد بنگاههای اقتصادی در حوزه تخصصی منجر به افزایش میزان رقابت‌پذیری و تولید ارزش برای بنگاه و چرخه اقتصادی بوده و مصرف کننده نیز منتفع می‌گردد چرا که بهترین خروجی حاصل میشود، ولی این رقابت تا یک جایی باعث شکل‌گیری ارزش افزوده بیشتر خواهد بود و مشابه قاعده بازده نزولی از یک جایی باعث تخریب زنجیره ارزش میشود. فرآیندهایی همچون ادغام و تملیک این رقابت منفی را به هم افزایی تبدیل می‌نماید. با این توضیح می‌توان به گزارش شبکه جهانی بلومبرگ در خصوص ارزش معاملات بازارهای ادغام و تملیک، ارزش بازار ادغام و تملیک به ۸۸۱ میلیارد دلار در سال ۲۰۱۲ رسیده، اذعان نمود. بدین ترتیب فعالیت در حوزه ادغام و تملیک یک کار تخصصی برای شرکت‌های تأمین سرمایه یا شرکت‌های مشاوره مالی و سرمایه‌گذاری است.
بنگاههای اقتصادی برای ادغام و تملیک انگیزه‌های متنوعی داشته‌اند که از جمله آنها می‌توان به صرفه به مقیاس (وقتی صنایع بالادستی به صنایع پایین دستی مواد اولیه را تأمین نموده و به منظور افزایش چرخه ارزش افزوده اقدام به ادغام یا تملیک صنایع پایین‌دستی خود می‌نمایند) اشاره نمود. رقابت‌زدایی و ایجاد شکلی از انحصار، کاهش هزینه‌ها، متنوع‌سازی و توسعه محصول و دسترسی به نیروی کار ارزان از دیگر انگیزه‌های استراتژی ادغام و تملیک میباشد.
نکته حائز اهمیت این است که نگاه صرفاً مالی به فرآیند ادغام و تملیک یک اشتباه رایج بوده چرا که این موضوع کاملاً میان رشته‌ای محسوب می‌گردد، به عبارت دیگر علاوه بر اینکه دارایی‌ها و بدهی‌ها مسائل اجتماعی و روانشناسی نیز در آن دخیل بوده که می‌بایست مورد توجه قرار بگیرد. به عنوان مثال در خصوص ادغام برند پژو فرانسه با نیسان ژاپن، اولین بازتاب و عکس‌العمل را مردم فرانسه که پژو را بخشی از هویت خود می‌دانستند، نشان دادند. یکی از دلایل اینکه طرح ادغام و تملیک به شکست منجر میشود این است که طرح مناسب وجود نداشته یا زوایای مختلف آن دیده نشده اما نقطه‌ای که از آن به عنوان نقطه شکست یاد می‌کنند مسائل فرهنگ سازمانی است. پژوهش‌ها حاکی از این مهم است که مسائل فرهنگی در کنار مسائل مالی و اداری نقش بسیار مهم و تعیین‌کننده‌ای در موفقیت یا شکست این پروژه دارد.
ادغام و تملیک در راستای اقتصاد درون‌زا بوده و به شرکت‌های کوچک که پویا و صاحب فناوری بوده ولی نمی‌توانند در اجرای پروژه‌های بزرگ مشارکت داشته باشند، کمک شایانی می‌نماید. مشاوران با تجربه گروه اگزیت، به منظور انجام پروژه‌های توسعه کسب و کار آماده ارائه خدمات تخصصی در راستای توسعه کسب و کار شما هستند. به منظور کسب اطلاعات بیشتر با ما تماس بگیرید.
